互聯網巨變下，行銷不變的10句話（絕版）

 一場微信時尚秀、一瓶行銷全世界的紅牛飲料、

一則金城武的「I see You」廣告、一個萬人響應的冰桶活動……

為何能夠帶動議題，成功打響名號？

以經典的成功實例貫穿解說，屹立於時代洪流的不敗行銷術。

行銷靠創意打天下，百家爭鳴的數位時代更是如此。更棒的是，你現在還擁有更得力的「傳聲筒」──網路。

新科技帶來新變革，而且勢不可擋！在這一波互聯網的熱潮革命中，大衆媒體的影響力逐漸式微，傳統的行銷面臨了巨大的挑戰。而其中最大的變革之一，就是消費者掌握了主動權，超脫了企業能夠掌控的範圍。

當消費者在網路上淘寶，你要在網路上淘顧客

拜科技之賜，今天的消費者可運用的工具非常多。他們有部落格可以發表文章，有YouTube可以點閱，有社交網站可以聊天、轉發訊息，還有Line或微信隨時保持聯繫。他們不用出門，動動手指就能到處購物、比價，了解其他消費者的意見和評價，或者糾團購物。這些螞蟻雄兵無所不在，透過不同的社群網絡與關係，構築出錯綜複雜的通訊網，傳播訊息的速度之快前所未見。

這是個互聯網時代，我們從沒離消費者這麼近過，近到能讀出他們需要什麼。你要問要做的是：如何利用行銷新工具去滿足消費者的渴望？

當然，面對互聯網時代的來勢洶洶，從事行銷的工作者不能漠視，也不能靜觀其變。首先，要了解消費者行為的改變，包括網民的結構、上網的習性、在網路上的活動，以及他們對企業、品牌和產品的意見，倾聽他們的聲音，加入他們的行列，和他們對話、合作，從傳統對消費者的單向溝通轉為雙向溝通，加強和消費者的互動。然後，利用前所未有、瞬息萬變的行銷新工具，徹底執行你的行銷創意。

數位時代改變的只是工具，行銷的核心精神從來沒變過

在傳統的行銷方式之外，必須加入新的「數位行銷」手法，關鍵字廣告、電子郵件、App、搜尋引擎優化和社群媒體等都是行銷新管道。多通路行銷、交叉通路行銷、融合行銷等是許多企業因應網路崛起的行銷手段，本書舉了許多實戰案例說明行銷何以成功何以失敗的原因，對於在新舊之間不知何去何從的行銷人員來說，要牢記一點的是：互聯網時代改變的是行銷的方式，行銷的法則依舊不變。成功的行銷法則並不因時間和環境而有所改變！

本書作者從事廣告、行銷、經營管理和擔任企業顧問多年，把多年的實務經驗和心得，歸納出10個萬變不離其宗的行銷法則。了解這些法則，才能讓你在面對巨變中的網路時代不再惶惶惑惑，對於行銷工作能更胸有成竹、更有自信；而在面對捉摸不定又無所不在、喜好朝令夕改的消費者時，能以創意、創新、創造力成功製造議題，搶占他們的注意力，進駐他們的心中，為公司創造績效，帶來更多利潤。

【誠摯推薦】

台灣奧美集團董事長 白崇亮

西基電腦動畫公司董事長 施文祥

奇哥股份有限公司董事長 陶傳正

KKBOX Advertising Solutions Team 副總 織田紀香

中華民國青創總會名譽總會長 羅清屏

陳偉航

上通／BBDO廣告公司創辦人之一、愛惠浦公司前總經理、蜜納集團前執行長，現為企業顧問。在廣告、行銷、管理、經營等方面歷練豐富且深有所得，著作包括《行銷教戰守冊》、《行銷啟示錄》、《No.1業務主管備忘錄》、《管理雞湯》、《Yes I Can! 是的，我要成功》、《Are You Ready? 21天改變一生》、《自己就是最好的賣點》及《Light Up My Life! 非凡人生》等。

 【自序】在變與不變之間爭取消費者

1.    行銷不是賣商品或服務，行銷是賣創意

   行銷要有Big idea／天外一筆，發揮天馬行空的想像力／除了發想，還是發想，你需要來一場動腦會議／一個好創意要包含四個要素／回到行銷的原點

◎互聯網＋行銷1：數位行銷（Digital marketing）

以時尚業Burberry「數位行銷」為例

2.    行銷不是求銷售最大量，行銷是求利潤最大化

   提升價值，而非犧牲價格／高毛利率代表高領導地位／行銷追求利潤最大化／嚴格控制行銷預算

  ◎互聯網＋行銷2：即時行銷（Real-time Marketing）

   以餅乾品牌Oreo「即時行銷」為例

3.    行銷的決勝點不在市場，行銷的決勝點在消費者心中

   成功的品牌懂得如何定位／No.1的品牌法則／品牌定位成功的五大法則

  ◎互聯網＋行銷3：互動行銷（Interactive Marketing）

   可口可樂以「互動行銷」打開幸福

4.    行銷成敗不在商品推出之後，行銷成敗在商品推出之前

   策略思考，決定了行銷的成敗／網路行銷的創新模式，決定了行銷的成敗／你的位置在哪裡，決定了你的競爭策略

 ◎互聯網＋行銷4：社群媒體行銷（Social Media Marketing）

   麥當勞透過「社群媒體行銷」贏得消費者的心

 【自序】

在變與不變之間爭取消費者

科技改變世界，也改變了人類的生活。

時代的改變彷如彈指之間，一九九○年提姆．柏納．李（Tim Berners-Lee）發明了互聯網（World Wide Web），把世界各地的網絡連結在一起；一九九四年網景（Netscape）發明了瀏覽器，讓人們可以自由上網，進入網路新天地。從此，開啟了互聯網時代。

　　早在一九九五年，微軟的創辦人比爾．蓋茲就已經發現這個新的變革，他在《擁抱未來》（The Road Ahead）一書中，以前瞻的眼光和宏觀的視野指出：資訊設備和資訊高速公路連結所形成的互聯網，將帶來新的知識和新的資訊革命，對未來人類食衣住行等全面生活會產生很大的影響和衝擊。

緊接著在一九九九年比爾．蓋茲又在新書《數位神經系統──與思想等快的明日世界》（Business @ the Speed of Thought）指出，未來的資訊將是唾手可得，企業內所有的思想、行動和基本作業資訊都必須電子化，利用網路來傳遞。如此企業才能在最短時間內思考策略，做出即時反應，完成和顧客的互動。

二十年過去了，比爾．蓋茲當年的預言都已成真。雅虎開創了入口網站，亞馬遜帶來了電子商務革命，Google推出了搜尋引擎，YouTube建立了免費影音傳播模式，臉書掀起了社群媒體的風行，蘋果iPhone引領了智慧型手機的熱潮，也帶來了行動上網的普及。緊接著互聯網時代來臨，大數據的應用、穿戴式裝置的發明，新一波的革命蓄勢待發。

根據統計數據顯示，二○一四年全球上網人口已經超過三十億人。最近思科（Cisco）公司公布的虛擬網路指數（Visual Network Index, VNI）報告指出，到二○一九年全球人口預估有七十九億人，上網人口將超過五一％。而台灣網路資訊中心在二○一四年的調查報告也指出，台灣的上網人口已接近一千八百萬。該項報告也顯示：上網使用最多的是社群媒體，其次是即時通訊軟體、瀏覽網頁和上網購物。

新的科技帶來的新變革，勢不可擋！在這一波的互聯網熱潮革命中，傳統的行銷面臨了巨大的挑戰。企業在傳統的行銷方式之外，必須加入新的「數位行銷」手法。數位行銷就是運用和數位科技相關的媒體和工具，包括關鍵字廣告、電子郵件、App、收尋引擎優化和社群媒體等來進行行銷作業。

事實上，數位行銷已越來越受到重視。根據跨國廣告集團Interpublic Group of Cos.旗下媒體研究部門Magna Global的報告，二○一五年全球數位廣告支出將達一千六百三十億美元，占總廣告支出的三○％；而到二○一九年，數位廣告支出將占全球廣告支出的三八％，追上電視廣告支出（電視廣告支出多年來一直占媒體廣告支出的最大比率）。由此可見，新的社群媒體已逐漸取代舊的大眾媒體。

另一方面，電子商務的快速發展也改變了傳統產業的經營模式，亞馬遜讓美國最大連鎖書店邦諾（Barnes &Noble）式微，Netflix讓美國最大的影音出租店百視達關門，大陸阿里巴巴、百度、小米機和香港騰訊以及國內網家、商店街、momo購物網等的快速崛起，都宣告傳統產業面臨極大的挑戰。

傳統產業過去以開設實體店面為主，在網路購物盛行時，為了不淪落為顧客「只看不買」或「看了在網路上買」，也開始採取因應對策，包括(1)運用社群媒體；(2)加入網路銷售；(3)在網路上供貨，在實體店取貨；(4)讓價格更有競爭力；(5)訂貨當天送達；(6)提供更多購物指導等。

因此，「O2O」（Online to Offline）從線上到線下虛實通路的整合也成為新的課題，以香港知名的連卡佛（Lane Crawford）百貨公司來說，顧客可以在網路訂貨，然後第二天再到任何一家店取貨，節省郵寄運費及快遞運送等待的時間，而顧客也可以當場檢視商品，降低退貨比率。

除了O2O以外，企業也開始發展「多通路行銷」（Multi-Channel Marketing）、「交叉通路行銷」（Cross-Channel Marketing）和「全通路行銷」（Omni-Channel Marketing）。

「多通路行銷」是指一個企業採用了多種通路（譬如互聯網、社群媒體、實體店、手機app等）來對消費者行銷，但並未整合所有通路提供一致性的訊息。

「交叉通路行銷」是指一個企業把訊息放在不同通路上，吸引消費者在某個通路搜尋資訊，而在另個通路採取購買行為。譬如Land Rover運動多功能車就採取「交叉通路行銷」，除了傳統的門市銷售之外，也透過官網、手機、搜尋和社群媒體（如You Tube、Google+）等做宣傳，結果門市營收有一五％來自從網路得到資訊的消費者。

「全通路行銷」是指一個企業整合所有通路提供一致性的訊息，美國Macy’s是最積極投入「全通路行銷」的百貨公司，這家二○一四年營業額高達二百八十億美元的百貨公司，正是因為採取這種虛實整合的方式而擴大市占率。